【人物名片】

陈增杰

宁波英莱特照明有限公司创始人

5月15日上午，宁波英莱特照明有限公司样品间里，各式装饰类灯具错落有致地陈列在墙上，一旁的桌面上整齐码放着每月向客户推送的新品图册。创始人陈增杰随手拿起一盏灯，旋亮——光线柔和地打在样品间的白墙上。

十年前，这个“90后”小伙子还背着样品孤身闯荡展会，一个客户都不认识；如今，他的产品已远销十余个国家，在照明外贸的细分赛道上稳稳站住了脚跟。这条设计驱动、服务制胜的创业路，他走了整整十年。

创业起步，没客户怎么办？

陈增杰早早就尝过创业的滋味。当年读大学时，他会在开学时批发生活必需品，在寝室楼下摆卖；临近考试，他则会试着出售各类复印的学习资料。

毕业后，英语专业的他顺利进入一家照明巨头企业，学到了其中的行业知识，同时也熟悉了大型企业的运转流程。也许是骨子里渴望创业，他在近两年后选择“另起炉灶”，并选择了自己熟悉的照明行业。

然而，从零起步的现实，远比想象的更为骨感。

“手上没有任何客户，也缺乏海外客户开发经验。”陈增杰坦言，没有客户，公司就无法生存。怎么办？他选择了一个看似最“笨”、也最直接的办法——跑展会。

2016年，他报名了一个海外专业照明展会，只身一人背着一包样品出发了。展会上，他一家一家地去国外品牌展位推销自己的产品。“大概10次里面，有四五次是直接拒绝的，有两三次只是出于礼貌给了一张销售名片，不过，起码有一次是有用的。”而回国后，他加班加点逐个跟进对接，硬是从零开始，积累起了第一批客户资源，一步步打开了海外市场。

值得一提的是，十年前在展会上拿下的第一个客户，至今仍在和他合作。

如今，他与不少客户的合作时间已长达数年甚至十年。“他们孩子结婚、自己结婚，都会邀请我去国外参加。”陈增杰说。

面对竞争，公司拿什么赢？

这些长达十年的合作关系，能一路走下来真正让客户留下来的，是英莱特在市场竞争中的独特定位。

与大型企业相比，英莱特体量虽小，但流程更为精简、灵活。陈增杰告诉记者，大型企业通常遵循“接询盘—询价—核价审核—对外报价—下单与二次核价”的流程，依靠多部门流转来管控风险与成本。而英莱特接询盘后可直接报价，当天便能完成，随即下单，以极简流程换取更快的响应速度和更好的客户体验。不仅如此，对于客户的定制化需求，英莱特也能随时调整产品细节，发挥“船小好调头”的优势。

与此同时，陈增杰很清楚，在全品类领域与大型企业正面竞争并不现实。2018年，他放弃了全品类、光源类及技术照明发展路线，转而专攻室内装饰灯具这一细分赛道，聚焦壁灯、吊灯、射灯等产品，以产品外观造型设计为核心卖点。“我们的产品线高度聚焦，力求在垂直领域做精、做专、做强。”

而和同体量的竞争者相比，英莱特也有自己的优势。

“如果只把自己当成中间商，客户要什么，就去找工厂询价、比价，谁便宜就向谁拿货，最后很容易陷入价格战。”陈增杰说，他一直将销售、设计、生产的整体链条牢牢抓在手中，与工厂长期深度合作，并组建了自己的设计团队，每月会主动向客户发送新品图册。“我们有自主设计能力，这给我们带来了竞争力，也跳出了纯粹的价格战。”

图为陈增杰和他的团队正在进行产品设计。

政策支持，助力公司稳步成长

创业十年，陈增杰并非单打独斗。在他看来，选择宁波鄞州作为创业根据地，是公司能够稳步成长的重要外部因素之一。

创业之后，鄞州区的政策支持更为直接。他告诉记者，鄞州区与宁波市联合推出的展会补贴，不仅覆盖展位费，还包含人员出行成本。“对我们这种中小外贸公司来说，出海参展的成本压力一下子小了很多。”

另一方面，鄞州区拥有国际会展中心，家门口的专业展会资源丰富。以5月15日闭幕的“2026宁波国际照明展览会”为例，来的大多是上游工厂，外贸公司直接过去看新品、找供应商，非常高效。陈增杰说，这种本地化的展会，是鄞州作为外贸产业集群地带给中小企业的隐性红利。

谈及未来，陈增杰非常务实。“品牌化是我们长期坚守的发展方向，这条路道阻且长，我们会顺其自然、稳步深耕。”他说，英莱特会继续聚焦自己擅长的装饰照明领域，持续打磨设计能力，在细分赛道里把公司一步步做大。

编辑 叶维娜